+7 (495) 332-37-90Москва и область +7 (812) 449-45-96 Доб. 640Санкт-Петербург и область

Компетенции менеджера по сопровождению

Компетенции менеджера по сопровождению

В материалах дан пример оценки компетенции менеджмера по продажам. Напоминию, что все нижесказанное - лишь наше частное мнение. Необходимо оценить каждый навык по 10ти бальной шкале. Умение делать презентации, выступать перед несколькими людьми аудиторией. Умение правильно сориентировать клиента и предложить ему именно ту продукцию, которая необходима.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

К тому, что кадровый рынок является идентификатором ситуации в отрасли, все привыкли. Однако даже опытные рекрутеры порой с удивлением замечают, как пересекаются профессиональная деятельность специалистов и особенности их найма.

Какие компетенции важны для менеджера по продажам

К тому, что кадровый рынок является идентификатором ситуации в отрасли, все привыкли. Однако даже опытные рекрутеры порой с удивлением замечают, как пересекаются профессиональная деятельность специалистов и особенности их найма. Примерно такие же цифры характеризуют и степень важности КАМа для организации. Ведь такой результативности можно достичь, если знаешь как особенности работы с продуктом, так и нюансы коммуникации с заказчиками. Такая разница в результатах предполагает и компетенции иного уровня.

Есть большая разница и в бюджетах. В роли обычного менеджера я контролировал бюджет продаж млн. В итоге результаты работы сотрудника становятся поводом переманить его, - рассказывает Елена Тимошкина , руководитель группы подбора персонала кадрового агентства Юнити. Но, как правило, компания, выходя на кадровый рынок, не планирует тратить на подготовку специалиста временные или организационные ресурсы.

Ей нужен готовый, успешный, высокопрофессиональный key account manager. Тем не менее если сфера узкая, продукт сложный и редкий, а стоимость проекта высокая, то найти готового специалиста с нужным опытом крайне сложно. И руководство фирмы должно понимать, что очень важно работать на перспективу.

Подобный подход, кстати, также является отражением особенностей работы КАМа. Нужно понимать, что лучший кандидат - это тот, кто проработал в компании несколько лет. Итак, покупателя, не имеющего пока значительной доли в объеме продаж, полезно рассматривать в качестве потенциального ключевого клиента, если он обладает крупным бюджетом или именем, которое может обеспечить определенный статус его партнеру. Так же, как в отборе перспективных клиентов, при поиске VIP-менеджера по продажам необходимо рассматривать потенциально интересных людей.

Расширять спектр поиска нужно за счет схожих отраслевых рынков, при этом держа в фокусе внимания деятельность КАМа. Она подразумевает работу с клиентами, поэтому увеличивать зону покрытия нужно за счет направлений бизнеса, которые работают с тем же типом заказчиков. Последний не сможет гарантировать стабильного результата, поскольку незнаком с особенностями коммуникации в конкретной бизнес-среде. Оценивая потенциал кандидата, работодатель стремится учитывать и будущие изменения в компании.

С одной стороны, компания постоянно расширяет продуктовую линейку, с другой - усложняется рынок, изменяются цены, появляются новые конкуренты, изменяются и углубляются взаимоотношения КАМа в своей компании со смежными отделами.

Это влечет за собой постепенное расширение его зоны ответственности. Однако надо понимать, что брать кандидата на вырост, под несуществующие пока задачи, нельзя - он должен развиваться и расти вместе с компанией.

При этом завышенные требования приведут лишь к разочарованию. Любой идеал - недостижим. По словам эксперта, правильно сформировать требования работодателю поможет осмысленная оценка функционала специалиста, согласованная с целью компании на ограниченный период времени.

По сути, менеджер по ключевым клиентам сам является ключевым фактором успешной деятельности компании. Цена решений такого сотрудника высока. И его задача - избежать при этом финансовых рисков. При оценке потенциала также необходимо учитывать особенности бизнес-процессов работодателя. В обычной схеме менеджер по ключевым клиентам ведет крупных клиентов, совмещая их с несколькими мелкими проектами. Однако в некоторых компаниях в его подчинении находятся линейные менеджеры по продажам.

И в этом случае, по словам Владислава Ломтева, специалист должен стать управленцем с большой буквы. Его решения серьезно влияют на работу всей фирмы: он занимается финансовым анализом, составлением ежемесячных, ежеквартальных, годовых бизнес-планов, мотивацией и обучением подчиненных, а главное - разработкой коммерческой политики, соответствующей новым потребностям рынка и целям компании.

Несмотря на большой перечень требований, ключевой компетенцией, по мнению Елены Тимошкиной, остается умение качественно строить коммуникации. Ведь знание рынка не заменит простых правил общения, построенных на честности. Безусловно, собеседование - это отличная возможность оценить коммуникационные качества.

Как правило, этот фокус внимания держит и сам работодатель. Но в контексте сравнения процесса подбора КАМа и особенностей его деятельности стоит обратить внимание на то, что переговоры требуют гибкости и от работодателя.

Прежде всего он должен понимать, что для начала разговора его предложение не может быть сильно занижено. Доход key account manager обычно складывается из фиксированной и переменной части.

Последняя может быть представлена как ежемесячные проценты от продаж, премия по итогам закрытия проекта, ежеквартальные или годовые бонусы. Уровень оплаты, по данным кадрового агентства Юнити , зависит от сложности продукта и коммуникаций с клиентом.

Продавец начального уровня, работающий с распространенным товаром или услугой, получает оклад от 35 до 60 рублей. Продажи технических продуктов вместе с требованиями к соискателю повышают и уровень фиксированной части до 60 рублей, а суммарный доход - до КАМы, работающие с редким оборудованием в отрасли, где число покупателей очень ограничено, получают оклад от рублей, дополненный солидными бонусами по результатам проекта.

Одному соискателю будет интереснее стабильный ежемесячный доход и, соответственно, большая доля фиксированной части. Другой - например, молодой амбициозный кандидат - заинтересуется возможностью больше заработать на процентах.

То есть фактически должна быть проделана работа, которую КАМ выполняет по отношению к своим ключевым клиентам. Если предложение работодателя стандартное для вакансии, то единственным фактором, влияющим на принятие решения о сделке, будет ее цена, то есть уровень заработной платы.

Так же, как миссия КАМа состоит в развитии взаимоотношений до уровня делового партнерства, задача работодателя в момент переговоров - не просто привлечь, но и замотивировать специалиста на долгое сотрудничество.

Максимально интересное предложение должно содержать не только текущие условия, но и перспективу развития, и конкурентные преимущества данной компании. Для людей, работающих в продажах, очень важна репутация компании и товара. Поэтому известное имя работодателя является козырем в переговорах. Но и статус самого специалиста может стать элементом мотивации. Привлечь подходящего для компании кандидата сложно, так как в его профиль потребуется заложить очень широкий набор навыков и компетенций, требуемых компании.

Ты растешь, твой статус повышается, с твоим мнением считаются. Это дает профессиональное удовлетворение, - делится Владислав Ломтев. Рассказывая о мотивации, эксперт поясняет, что для настоящего профессионала интересны любые расширения его горизонта. Если менеджер работал на внутреннем рынке, то следующая ступень - заместитель директора по продажам на внутреннем рынке, потом - директор по продажам. Другой вариант развития - горизонтальный. Когда специалист видит, как компания растет, то он понимает, что в ней он может обогатить свой опыт управления крупными проектами, попробовать себя в работе с новыми продуктами.

Привлечь кандидата могут преимущества, касающиеся операционной деятельности. Эффективный менеджер по выгодным клиентам К тому, что кадровый рынок является идентификатором ситуации в отрасли, все привыкли.

Текст: пресс-служба кадрового агентства Юнити Однако даже опытные рекрутеры порой с удивлением замечают, как пересекаются профессиональная деятельность специалистов и особенности их найма. Кадр 1. Кадр 2. С чем можно работать Но, как правило, компания, выходя на кадровый рынок, не планирует тратить на подготовку специалиста временные или организационные ресурсы. Кадр 3. Составление портрета Оценивая потенциал кандидата, работодатель стремится учитывать и будущие изменения в компании.

Кадр 4. Переговоры начинаются с цены Несмотря на большой перечень требований, ключевой компетенцией, по мнению Елены Тимошкиной, остается умение качественно строить коммуникации. Кадр 5. Поделиться в сетях:. Архив публикаций в СМИ. Москва подбор персонала. Заявление о конфиденциальности Политика обработки персональных данных. Вы можете оставить свои данные в форме ниже, и наши специалисты обязательно свяжутся с Вами.

Контактное лицо:. Подбор персонала Подбор руководителей высшего звена Подбор руководителей среднего звена Подбор специалистов и менеджеров Подбор административного персонала Подбор инженерно-технического персонала Подбор линейного персонала Региональный подбор персонала. Аутсорсинг бизнес процессов и функций Аутсорсинг процессов рекрутмента Кадровый консалтинг Охрана труда Массовый подбор персонала Подбор временного персонала.

Профиль должности: как составить за 5 шагов | Алгоритм 2020

Понять, насколько хорош менеджер по продажам, можно несколькими способами. Один из них — определить, находятся ли важные для менеджера-продавца компетенции в его рабочем арсенале. В этом могут помочь специальные вопросы или кейсы, нацеленные на выявление сильных и слабых сторон специалиста. Их можно применять как на этапе подбора сотрудников в отдел продаж, так и к уже работающим специалистам, чтобы оценить уровень профессионально-значимых компетенций менеджера.

Эффективный менеджер по выгодным клиентам

Рассчитываем, что наши разработки станут прекрасным помощником тем охранным предприятиям, в которых есть перспективные специалисты и время для того, чтобы во всем самостоятельно разобраться и внедрить. Комплект материалов, позволяющий пройти все этапы создания отдела по работе с корпоративными клиентами или оптимизации существующего, содержит 6 блоков и более документов для практического применения. С полным содержание методической документации "Самостоятельное внедрение системы продаж юридическим лицам" можно ознакомиться в соответствующем разделе или скачать здесь. Пакет документации, дающий возможность комплексно и системно внедрить все необходимые регламенты и документы, основная цель которых — сохранение клиентской базы базы, содержит 2 блока, 11 разделов и более 60 документов для практического применения.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Мозг HR. Компетенции HR BP. Интервью по компетенциям - Татьяна Андреева

Менеджер по продажам — ключевое звено в процессе роста компании, поскольку именно он контактирует с конечными покупателями и, при наличии достаточных компетенций, влияет на их решение. Частой причиной неэффективной работы сотрудников отдела продаж являются:. Заняться повышением знаний персонала по продажам можно в любой момент — с новыми работниками, а также с теми, кто давно работает в компании. Далее или параллельно менеджерам необходимо учиться техникам продаж — непосредственному контакту с клиентами. Лучший вариант организации такого типа обучения — модульный, т. Еще одна важная часть формирования компетентного сотрудника — регулярный контроль получаемых знаний.

Профиль должности - это первый шаг в процессе подбора и оценки кандидатов в ваш отдел продаж.

Особенно это относится к найму менеджеров по продажам. К тому же для составления профиля нужно найти ответы на такие вопросы, которые частенько приводят к неожиданным открытиям, а за ними может следовать полная реорганизация отдела продаж. Заодно обсудим типологию менеджеров по продажам. Чем профиль должности отличается от заявки на подбор персонала?

Консалтинговая группа Донских

.

.

Компетенции менеджера по продажам

.

Мастер-класс: составляем профиль менеджера по продажам

.

Позиция аккаунт-менеджера в зависимости от сферы специалист по сопровождению клиентов, менеджер проектов, Client service и др. это ключевые.

Центр компетенции "Бестселлер Секьюрити"

.

.

.

.

.

Комментарии 1
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Конкордия

    Граждане, запомните если перед вами стоит циклоп в бронежилете, сфере и с шевроном на рукаве он бог. Нет, не так. он БОГ. Лапки вверх, штаны приспустили и становитесь в позу для досмотра. Это совет адвоката!